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经销商爆料“串货” 与格力矛盾加深

时间:2015-03-13 21:11河北网(www.he-bei.cn)

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作为国内的家电巨头，格力在渠道建设方面有着区别于其他品牌的方法与优势，然而与经销商之间的矛盾却也日益严重。近来有经销商爆料称格力在空调市场存在严重“串货”。

格力电器此前公布的2014年一季度业绩报告显示，公司营业额为246.6亿，同比增长11.62%，净利润为29.6亿，同比增长185%;奥维咨询数据也显示，在国内空调市场，格力依然以超过3成的市场份额维持了空调老大地位。不过，这些光鲜亮丽的数字却掩盖了格力与经销商之间积来已久的矛盾。

格力经销商大爆料：仅山东临沂，一天串货2万套

格力空调山东一位经销商近日就主动向记者大曝格力在各地空调市场严重的“串货”问题，以及格力克扣经销商返点的事实。

“仅山东临沂，一天的串货量就有2万套。基本上串货要占格力空调总体销售数据的50%”，上述格力经销商称，相比之下反而包括实体店的正当渠道销量很小。

关于串货的一些细节，该经销商还爆料，“他们(一些经销商)基本都是从省级代理那里交了保险金。然后直接发货到临沂，到了临沂他们雇佣工人，开始撕条形码，磨编号，然后把原有的安装单返回上线供货商，最后以低于商场价很多的情况下，进行全国性的批发，没经销权的都去进货，来冲击市场。有的甚至自己印制条形码与包装”。

该经销商认为，这一切都是“格力在暗箱操作到处放货”。

在格力该经销商爆料“串货”现象之前，记者也从一些二三线空调企业销售人士那里听闻过类似传言。江苏一位空调企业的销售老总就曾向记者透露过格力空调“串货”问题严重，一些代理其他空调品牌的经销商也会从非正常渠道拿到格力的产品，作为店内揽客招牌，从而“挂着羊头卖狗肉”。

专家分析：不太靠谱，有点夸张

对于格力经销商曝出的串货现象，以及涉及到的一些数据和细节，家电行业观察人士刘步尘向记者分析，“不太靠谱，有点夸张”。

刘步尘进而认为，格力对渠道的管理严格程度没有一家家电企业可以超过他，亲手抓销售的格力董事长董明珠也不允许有串货的行为在其渠道体系里发生。一旦串货，格力必定会取消代理资格，或者进行罚款。并且在前几年家电市场不规范的时候确有串货发生，但最近几年这种现象很少。

爆料背后：经销商恼火格力又被套牢的情绪发泄

然而作为与格力捆绑一体的经销商，为何还要自爆“串货”行为?刘步尘分析，这可能与经销商对格力控制渠道的方式充斥着不满情绪有关，也不排除经销商有自己的想法。

记者从相关渠道了解到，很多经销商提起董明珠就很恼火，因为这么多年他们跟随格力赚来的现金都变成了货物。

比如一个格力经销商干了一年挣了50万，格力还要奖励经销商10万，但格力最终不是以现金方式兑现，而是给经销商压货，用货抵部分现金。如果经销商还能继续跟随格力，永远都是货，并没有挣到实质性的利润。

这是经销商即恼火格力、又被格力套牢离不开格力的原因。

上述格力经销商就向记者埋怨，“格力制定了霸王条款，空调必须搭配冰箱、小家电来卖，结果是我们的库里都是冰箱、小家电，而所有的返点也随着冰箱任务达不到，基本全部扣完了，根本不赚钱。”

“只要是卖格力空调，同时经销美的空调的，一律取消资格。苛扣我们的返点，强压我们卖冰箱。暗箱操作到处放货，完全不顾职业道德操守，这就是格力真相”，上述经销商最后愤怒的说。

格力强制经销商用晶弘冰箱与空调搭售、并制定销售任务在家电业内并不是什么秘密。那么为何晶弘冰箱难卖?

刘步尘分析，晶弘冰箱并没有什么品牌知名度，但格力对晶弘冰箱的定价堪比空调，也就是说，晶弘冰箱比海尔、美菱等品牌弱势，但还卖的死贵。所以卖不动。

记者对比了电商平台一款晶弘215升三门冰箱的价格为3599元，这一价格比同升段的美菱冰箱贵出一半。

刘步尘最后分析，其实对格力来说最大的问题不仅仅是渠道情绪，而是如何与电商对接的问题。目前格力在电商渠道销售比例很少，与竞品们相比，比例也相对较少，但电商渠道的快速兴起，将来可能会威胁到格力专卖店。如果格力过多依赖于专卖店，将来可能会耽误其“转身”。

经销商爆料“串货” 与格力矛盾加深

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