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竞合而生，国大开展新房业务，不单是我们对自己业务模块的调整，同时也希望通过国大的努力，与业内众多品牌公司一起促进整个行业的发展。

——国大地产总经理衡立婷

2016年6月27日，国大地产与石家庄天山九峯地产项目签订战略合作协议！这意味着：石家庄最大的房产经纪公司正式开展新房业务，这也成为国大地产对外发声的标志性项目。这一举动引发了业内外的高度关注，“国大将会用什么样的模式开展新房业务？”“国大的进入将会带来怎样的行业改变？”“国大进入会不会利用自身优势去吃掉小型代理公司？”而在种种的舆论声中，我采访了国大总经理“衡立婷”，深度剖析了国大开展新房业务的起因与内涵。

开辟新房业务，经过深思，也是企业发展的必然！

国大作为老牌的二手房经纪公司，不管是在品牌影响力还是业绩产出上，在省会石家庄都是首屈一指的龙头企 业。坚定不移的将客户服务放到首位，成就了国大作为行业“龙头”的地位，2016年以来月成交量保持在1200套左右的平均水平，在这样的业绩前提下，进 行这样的调整也是出于对国大更好的业务规划，总经理衡立婷这样解释道：“国大开辟新房业务，一定程度上可以认为是国大的一次转折，而国大也是经过深入的市 场调查及数据分析，考虑到公司的发展程度，最终做了这样的决定。现阶段二手房成交下滑严重，主要是因为3月-6月石家庄二手房成交过于火爆，房源量形成了 透支，但C端客户购买力还是有的，而石家庄新房市场的库存量较大，在交易量明显下降的情况下，渠道优势将会凸显，我们也是抓住这样的契机希望将国大的新房 业务做起来，这在未来将成为我们新的业绩增长点，甚至会超过二手房。”

双线并行，打造产品无差别化

国大作为省会最大的房产经纪公司，旗下直营门店达110余家，而门店的开设布局遍及省会各个行政区域，成就了国大强大的渠道资源优 势。总经理衡立婷这样表示：“国大将采用双线并行的模式，充分利用国大现有的门店渠道资源开展新房业务，同时经纪人在门店既可以卖新房产品也可以卖二手房 产品，打造产品无差别化销售，增加客户的可选择性，让经纪人可以切实分析客户需求，最大限度的达成客户满意成交。”

“打造产品无差别化”，她认为新房和二手房只是房源产品，本身没有多大差别，只是人为将其区别化了。行业内新房代理公司不做二手 房，过去二手房经纪公司不做新房的时代已经过去了。在新的市场环境的影响下，房源的不同定位将会严重影响实际的销售业绩，将新房二手房看成同等产品，就好 像你在逛“房产超市”，看到的只不过是不同类型的产品一样，这样既可以给到客户更多的选择，也成为经纪人手中的有效“利器”。

在省会其他房产经纪公司也曾尝试过双线并行，但最终没能长期存在，是体制的问题？是经纪人销售断层的问题？现在我们还不得而知，而 国大总经理衡立婷提出的“产品无差别化”这个概念，让经纪人打消“新房和二手房的区别心”是肯定的，在这样的前提下，他们能否走出一条“国大特色”的双线 并行模式，让我们拭目以待。

找准节奏，竞合而生，让行业“生态化”发展

很多人存在这样的疑问“为什么国大会突然开展新房业务？”我们从国大总经理衡立婷口中找到了答案：“其实我们也并不是突然的举动， 关注国大的人可能知道，早在2015年我们就已经和荣盛进行了业务对接，区别于现在可以理解当初为试水。而现阶段与天山九峯的合作，是我们新房业务的一个 转折，在发展中我们的团队更加注重节奏，并不是市场上什么‘热’我们就做什么，国大的平稳发展是因为有自己的节奏，找准节奏是关键。现阶段，国大形成了以 金融做辅助、中高端房产项目做支撑、商业地产做尝试的发展模式。”

在访谈中，我们注意到一个关键词“竞合而生”，在她看来整个行业都应该是良性发展的模式，在竞争中共同生存，不恶意竞争项目、不诋 毁他人、不打价格战等等，将行业打造成一个良性发展的生态圈，所有的经纪公司才能实现共赢的目的。国大的团队，在对接项目前无一例外的都需要先回答三个核 心问题“该项目现阶段卖的如何？我们代理的优势在哪？是否在我们门店的覆盖面以内？”看似常规的几个问题，但却印证了国大团队做业务的理性。“盲目接单， 对于团队发展有可能是致命，我们更注重国大品牌的打造。顶层设计，决定发展趋势，打造‘服务’成为国大的核心竞争力是关键，不管是对业主或是开发商的服务，还是针对购房者的服务。”她最后这样表示。

编后语：一个行业的发展离不开良性的竞争模式，现阶段传统的二手房经纪公司开展新房业务已经是大势所趋，而且将会对原有的新房代理 公司带来不可逆转的竞争压力，而这将会成为整个房产经纪行业的大变革，“竞合而生”成为关键词，在竞争中谋求个体生存，在良性竞争中谋求行业发展，而在河 北省会石家庄这样一个经纪公司架构清晰的环境下，这样的变革是否会迎来经纪公司的“洗牌”我们不得而知，但可以肯定的是，未来的发展一定是：最大限度解决 购房者购房需求，拉动交易量清空房源库存的大方向是非常清晰的。

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责任编辑：美景

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